A vinde, vândut, vânzare. Cuvinte care au devenit de bază în vocabularul nostru actual. Auzim tot mai des în zilele noastre: trebuie să știi să te vinzi! Până la urmă, din orice unghi am privi, vânzarea a ajuns o artă. Există tehnici, există perspective, există un plan special croit și muncit pentru a vinde. Pentru a te vinde. Cu ghilimelele de rigoare și în sensul bun al cuvântului. A-ți vinde munca. A-ți vinde creațiile. A-ți vinde personalitate. A-ți vinde talentul.
Cartea ,,Știința de a vinde”, scrisă de Napoleon Hill și publicată la editura Curtea Veche Publishing ne demonstrează că, deseori, arta vânzării se dovedește a fi tot atât de necesară în dezvoltarea oportunității ca în crearea ei. Arta vânzării, așa cum este descrisă în această carte, nu se aplică doar în cazul comercializării unor mărfuri ori servicii. Îți poți vinde personalitatea, și chiar trebuie să o faci.
De fapt, obiectivul principal acestei cărți este să îi învețe pe oameni cum să se vândă pe sine pentru a porni pe drumul către o viață de succes, folosindu‑se de strategiile de marketing și de principiile psihologice la care apelează specialiștii din domeniul vânzărilor de bunuri și servicii.
Această lucrare își propune să‑i învețe și pe alții să facă același lucru. Iată, așadar, care sunt cele cinci definiții pentru actul vânzării:
1. Vânzarea este capacitatea de a‑ți face cunoscute bunurile, serviciile sau propunerile unui om – ori unui grup de oameni – până în punctul în care aceștia ajung să își dorească un privilegiu, o oportunitate, un bun sau un interes.
2. Vânzarea este capacitatea unor specialiști sau persoane publice de a oferi servicii, asistență și cooperare, până în punctul în care cei cărora li se adresează își doresc să răsplătească, să recunoască și să onoreze respectiva ofertă.
3. Vânzarea este capacitatea de a îndeplini sarcini și de a face servicii în calitate de angajat, până în punctul în care dorința angajatorului devine aceea de a‑l plăti corespunzător, de a‑l promova și de a‑l lăuda.
4. Vânzarea este capacitatea de a fi politicos, bun, agreabil și grijuliu, până în punctul în care oamenii din proximitate încep să își dorească să te respecte, să te prețuiască, să te stimeze.
5. Vânzarea este capacitatea de a scrie, de a proiecta, de a picta, de a inventa, de a compune sau de a realiza orice lucru, până în punctul în care beneficiarii creațiilor tale încep să își dorească să te aclame ca pe un erou, ca pe o celebritate, ca pe un om de mare valoare.
O regulă extrem de importantă în vânzări se referă la dobândirea abilității de a le vorbi grupurilor emanând putere de convingere. Acesta este, cu adevărat, un avantaj neprețuit care îi ajută pe oameni să descopere și să fructifice cele mai mari oportunități.
,,Această însușire trebuie dezvoltată pe cont propriu, fiind o artă ce poate fi deprinsă numai prin studiu, efort și experiență. Iată mai jos câteva exemple concrete.William Jennings Bryan a ieșit din obscuritate, ajungând până la o poziție de importanță națională, prin faimosul său discurs cunoscut sub numele „Crucea de Aur“, rostit cu ocazia Convenției Democrate din 1896. Patrick Henry a pătruns în istorie prin celebra replică „Dați‑mi libertate sau dați‑mi moarte“ din discursul său susținut în timpul Revoluției Americane. Dacă acel discurs nu ar fi existat, este puțin probabil ca numele lui Henry să mai fi fost reținut de cineva.
Robert Ingersoll a schimbat direcția în care se îndrepta teologia prin arta sa oratorică, prin elocința sa, ca și printr‑un talent extraordinar de a face vânzări către grupuri mari de oameni. Una dintre cele mai grăitoare lecții în arta vânzărilor care a fost scrisă vreodată poate fi găsită într‑o capodoperă shakespeariană: discursul lui Marc Antoniu la înmormântarea lui Iulius Cezar. John F. Kennedy va fi mereu amintit pentru replica sa memorabilă: „Nu te întreba ce poate să facă țara pentru tine, întreabă‑te ce poți face tu pentru țara ta“, explică Napoleon Hill.
Adio, tehnici de vânzare agresive!
Potrivit lui Napoleon Hill, tehnicile de vânzare agresive, prin presiune, despre care s‑au auzit atât de multe în ultimele decenii, aparțin de acum trecutului. Mai mult, susține autorul, ,,ariviștii vor fi nevoiți să se dea în lături în favoarea celor dispuși să ofere tot ce e mai bun din grijă față de semeni, în toate sferele vieții, inclusiv în vânzări.”
,,Liderii de succes ai viitorului – fie cei din vânzări, fie din alte domenii – trebuie să facă din Regula de Aur temelia carierei lor”
Napoleon hill
Cât de multe pot să le ofer celorlalți pentru a le veni în ajutor? – ,,Indiferent cine ești și cât de multe știi, nu vei reuși în viață dacă nu vei deveni un vânzător iscusit”
În viitorul apropiat, întrebarea primordială va fi: „Cât de multe pot să le ofer celorlalți pentru a le veni în ajutor?“, iar nu: „Cât de mult pot să mă îmbogățesc fără să ajung la închisoare?”
“O renaștere economică de anvergură a cuprins întreaga lume. Cine nu poate să vadă acest lucru este orb – atât din punct de vedere mintal, cât și moral. Vechea ordine a lucrurilor și a business-ului din industrie a fost deja spulberată, iar noua ordine îi ia locul rapid.
Din moment ce fiecare om trebuie să se folosească de o anumită formă de vânzare pentru a se promova pe sine și pentru a se adapta în cadrul unor relații satisfăcătoare – atât sociale, cât și comerciale – nu poate fi decât benefic să ne aplecăm urechea spre principiile fundamentale mai devreme pomenite și spre aplicarea lor în practică. Lucrarea de față își propune să prezinte aceste principii. Oamenii care vor deprinde principiile persuasiunii vor reuși să încheie cu succes tranzacțiile apărute pe drumul vieții, depășind obstacolele și împotrivirile, captând și redirecționând forțele adverse.
Indiferent cine ești și cât de multe știi, nu vei reuși în viață dacă nu vei deveni un vânzător iscusit. Va trebui să îți vinzi serviciile, cunoștințele și chiar propria persoană va trebui să îți vinzi personalitatea. Pe măsură ce te cufunzi în studiul principiilor fundamentale, fă tot posibilul să nu uiți ideea că singurele limitări sunt cele create de propria minte. De asemenea, amintește‑ți că poți înlătura orice limitare pe care singur ți‑ai creat‑o. Această carte a fost scrisă pentru oamenii care nu vor permite să fie ținuți în loc nici de circumstanțe aleatorii, nici de limitări psihologice” conchide Napoleon Hill.
O carte care inspiră și care arată faptul că a vinde este o artă care se dobândește în timp. O artă care are ca elemente principal, pe lângă creativitate, înțelepciune, talent iscusință, și respect pentru cei cărora te adresezi. Și cuvintele potrivite. Și tehnicile potrivite. Napoleon Hill știe să te facă să înțelegi asta mai bine ca oricine.
Cine este Napoleon Hill?
Reamintim că Napoleon Hill a fost unul dintre părinții fondatori ai literaturii motivaționale, iar volumele lui s-au vândut, de-a lungul timpului, în milioane de exemplare. Așadar, nu e de mirare că adepții lui s-au hotărât să îi ducă mai departe opera. Bazându-se pe textele sale, publicate sau nu anterior, membri ai organizației Napoleon Hill Associates au captat, cu o fidelitate remarcabilă, esența filozofiei succesului pe care a dezvoltat-o maestrul lor.
Rezultatele efortului lui Napoleon Hill și al membrilor organizației Napoleon Hill Associates sunt cuprinse în această carte, o sinteză a celor mai valoroase idei practice ale lui Napoleon Hill cu privire la știința vânzării. Și nu este vorba aici doar despre comercializarea unor bunuri materiale, ci și despre a-ți vinde înzestrările și cunoștințele. Vei învăța din paginile ei cum să îți valorifici personalitatea apelând la strategiile de promovare și la arta negocierii folosite de specialiștii în vânzări, vei afla ce calități trebuie să cultivi și îți vei dezvolta aptitudinile de a influența gândirea cumpărătorului.