Daniel Gilbert, unul dintre cei mai importanţi psihologi de astăzi, autor al cărţii “În căutarea fericirii” (Curtea Veche, 2008) a studiat implicaţiile psihologiei în economie şi, mai ales, în deciziile financiare. Reproducem mai jos un fragment dn articolul publicat pe HotNews de Cristian Dogaru:
- “Loteriile si puterea exemplului
De ce oamenii ignora sansele infime de a castiga la loterie si continua sa cotizeze disciplinati saptamana de saptamana? E vorba in primul rand de puterea exemplului. Castigatorii sunt scosi in fata in mass-media, sunt popularizati la ore de maxima audienta. Nimeni nu face insa interviuri cu cei care pierd. Ar lua peste 9 ani vizonarea clipurilor de cate 30 secunde cu toti cei care n-au tras lozul castigator intr-o saptamana (peste 100 milioane in SUA) arata Gilbert. Daca ar trebui sa urmariti la TV 9 ani de videoclipuri cu pierzatori pentru a contempla in final un clip de 30 de secunde cu fericitul castigator probabil ca nimeni nu ar mai juca la loterie. Ma rog, ramane ideea “cumpararii de speranta” sub forma biletului saptamanal. Ramane insa de vazut daca insatisfactia invariabila in momentul in care acesta se dovedeste necastigator nu anuleaza efectul investitiei in speranta.
Loteriile pot fi date ca exemplu si in ceea ce priveste estimarea gresita a probabilitatilor. Multi ar participa de pilda la o loterie restransa, unde sunt puse in vanzare 10 bilete care costa fiecare 1 dolar iar biletul castigator are un premiu de 20 de dolari. Dar daca 9 din cele 10 bilete ar fi detinute de un singur jucator si ar mai ramane disponibil la vanzare doar ultimul bilet? Majoritatea ar refuza sa participe, crezand ca sansele sunt disproportionate, desi acestea nu s-au modificat deloc fata de prima situatie.
Gilbert propune si o formula (formula lui Bernoulli) pentru a estima valoarea unei alegeri. V=P x C (unde P este probabilitatea de castig iar C este valoarea castigului). In exemplul de mai sus, valoarea mini-loteriei ar fi de 1/10 x 20=2 dolari, egala in ambele variante. Care ar fi insa valoarea extragerii la 6/49 de saptama trecuta? V=1/14 milioane x 24 milioane lei (valoarea reportului la categ I) =1,7 lei. Parca biletul la loto (varianta simpla) se vinde insa mai scump, nu? Oricum, daca ne raportam la sumele oferite drept premiu la categoria I imediat dupa consemnarea unui mare castig, valoarea corecta a biletului in acest caz ar trebui sa fie mult sub 1 leu.
- Raportarea gresita la trecut
Ati cumpara un sejur intr-o insula exotica, unde pretul biletului a fost redus de la 2000 la 1600 dolari? Poate ca multi ar astepta o reducere suplimentara. Dar daca pretul ajunge la 700 dolari? Chiar si in aceasta situatie unii ar dori sa-si forteze norocul, moment in care biletul se scumpeste pana la 1500 dolari. Evident ca majoritatea ar refuza sa mai cumpere acum, din simplul fapt ca a fost mai ieftin in trecut, truc pe care se bazeaza si marketingul in politicile sale de ieftinire (“reducere” este cuvantul magic- se pot vinde relativ usor lucrurile care au fost mai scumpe candva, decat articole care isi merita toti bani dar, dintr-un motiv oarecare, au fost oferite conjunctural la un pret mai mic intr-un anumit moment). De multe ori insa, intrebarea corecta nu este “cum a fluctuat pretul in trecut?” ci mai degraba “ce altceva as putea primi de aceeasi bani?”. Veti descoperi ca exista alegeri mult mai bune decat o reducere i-re-zis-ti-bila aplicata unui pret exorbitant.”
Restul articolului îl găsiţi aici, iar mai jos puteţi urmări prezentarea lui Daniel Gilbert.