Pe 30 aprilie, la toate chioşcurile de ziare veţi putea găsi împreună cu revista “Capital” volumul “Cum să vinzi un elefant albastru” de Howard Moskovitz şi Alex Gofman, o carte ce trebuie să se regăsească în biblioteca oricărui om de marketing.
În trecut, crearea noilor produse şi lansarea acestora pe piaţă erau activităţi care nu implicau foarte mult viitorii consumatori sau, dacă îi implicau, era vorba doar de teste superficiale, de genul focus grupurilor. Şi, drept urmare, era o normalitate apariţia unor produse care nu prezentau nicio atractivitate pentru consumatori şi a căror existenţă pe rafturile magazinelor era efemeră.
Odată cu trecerea timpului, lucrurile s-au schimbat, au evoluat, apărând noi şi noi metode de cercetare menite să optimizeze procesul creativ şi să dea naştere unor produse cât mai bine ţintite.
Una dintre aceste metode este şi obiectul cărţii “Cum să vinzi un elefant albastru”. După ani şi ani de experienţă în domeniul vânzărilor, Howard Moskowitz şi Alex Gofman au dezvoltat RDE (Rule Developing Experimentation) – un proces organizat, utilizat în domeniul afacerilor care creează, testează şi modifică produse într-o manieră disciplinată, utilizând designul experimental, astfel încât creatorii şi vânzătorii să descopere ce-i interesează pe clienţi, chiar dacă aceştia nu pot identifica nevoia şi cu atât mai puţin soluţia.
Cartea prezintă exemple ale aplicării acestui proces în domenii extrem de variate, de la alimente la reviste, de la electronice la domeniul politic şi chiar la bursă. Acest lucru este posibil deoarece abordarea RDE este una relativ uşoară, automatizată într-o măsură destul de mare, adaptabilă şi implicând costuri acceptabile.
Ceea ce doresc, în esenţă, să evidenţieze autorii este faptul că principalul element ce trebuie luat în considerare în crearea produselor sunt chiar consumatorii. Se pleacă de la premisa conform căreia aceştia nu ştiu exact ce îşi doresc şi este nevoie de o cercetare structurată care să scoată la iveală adevăratele lor dorinţe şi nevoi şi să ofere apoi soluţii adecvate pentru acestea.
Metoda lor a dat rezultate în cazuri în care alte abordări eşuaseră, aşa că nu ezitaţi să învăţaţi din lucrarea de faţă şi să aplicaţi atunci când vine vorba de propria afaceri, indiferente de domeniul sau dimensiunea acesteia.
O recenzie de Mihaela Popescu